在 ? B ? 站上，五年了這個雙十一，站增長徠芬贏麻了。為何

大促期間，仍徠徠芬在 ? B ? 站的加速 ? GMV ? 實現(xiàn)同比三倍增長，進(jìn)店 ? UV ? 也增長了 353%，五年了成交轉(zhuǎn)化率也高達(dá) ? 4.1%。站增長銷售一路高歌猛進(jìn)的為何同時，徠芬在 ? B ? 站的仍徠獲客 ? ROI ? 甚至還同比增長了 ? 51%。

單看徠芬的加速雙十一戰(zhàn)績，不難發(fā)現(xiàn)：傳播不僅效果上來了，五年了甚至效率也有所提升，站增長對于一家正在經(jīng)歷大促的為何品牌來說，B ? 站和徠芬成功地把 " 魚與熊掌 " 炒進(jìn)了一盤菜里。仍徠

事實上，加速自從 ? 2021 ? 年，徠芬就開始把 B 站作為用戶溝通的主要陣地。如果只做主播的 " 帶貨推廣 "，徠芬當(dāng)然很難達(dá)成今天的成就。

憑借著不少吸引眼球的內(nèi)容，徠芬成功實現(xiàn)了 " 深度種草 "，不只著眼于用戶的單次購買，更是在年輕人群體中 " 種出 " 了不可動搖的深度心智。

沒有疑問，今天的 ? B ? 站，是一片被低估了的 " 新戰(zhàn)場 "。如何用好 ? B ? 站，在平臺上更高效率地打出用戶心智，也自然成了 " 徠芬 " 們的一門 " 必修課 "。

借勢 ? B ? 站做出如此成績，徠芬做對了什么？

01 為什么是 B 站？

2021 ? 年，當(dāng)徠芬尋找合適的獲客渠道時，線下業(yè)務(wù)暫未鋪開，線上除了抖音，堅定選擇的就是 ? B ? 站。

在 ? B ? 站上押對了寶，也給這家當(dāng)時成立剛剛兩年的創(chuàng)新企業(yè)，在未來帶來了巨大的商機(jī)。

2021 ? 年，在兩年研發(fā)過后，徠芬的產(chǎn)品已經(jīng) ? Ready，卻苦于沒有用戶。為了 " 廣而告之 "，徠芬在鎮(zhèn)上會展中心租了很小的一塊地方，找了當(dāng)?shù)匾患一閼c公司操辦，掏空腰包花了 ? 20 ? 萬左右，舉辦了他們第一場發(fā)布會。

發(fā)布會規(guī)模不大，聽會的不少人還都是員工的親朋好友，理論上積累不起太多人氣。然而，靠著 " 新興國產(chǎn)品牌挑戰(zhàn)戴森 " 的理念，徠芬在 ? B ? 站快速爆紅，一場發(fā)布會做出了 ? 1000 ? 萬以上的觀看量。

巨量曝光，接踵而來的是優(yōu)秀的銷售業(yè)績，截至當(dāng)年年底，快速起量的徠芬全年 ? GMV 1.3 ? 億，高速吹風(fēng)機(jī)出貨量累計近 ? 20 ? 萬臺。

兩年研發(fā)無人知，一朝爆火天下聞——徠芬從默默無名的 " 業(yè)界小白 "，到成績斐然的 "3C ? 新銳 "，中間只隔了一個 ? B ? 站。

出名要趁早，是個人盡皆知的道理。而徠芬要爆火出圈，為什么選擇了 ? B ? 站？

早在幾年前，線上流量就已經(jīng) " 卷 " 得幾乎無以復(fù)加。傳統(tǒng)的貨架電商仍在熱戰(zhàn)，新興的興趣電商也在崛起，流量市場被 " 洗 " 了一次又一次，增量早已見頂。

對于 " 徠芬 " 們來講，挑戰(zhàn)一樣巨大：選擇平臺，不僅調(diào)性要適合自己，更要對抗日益上升的獲客成本，找到更高 ? ROI ? 的獲客手段——否則，就會陷入 " 盲目燒錢 " 的陷阱，最終被拖垮在大量浪費的推廣費用當(dāng)中。

而在早期就選擇了 ? B ? 站作為自己的核心溝通渠道，徠芬的 " 慧眼識珠 " 當(dāng)然不是毫無道理。

作為一個視頻平臺，B ? 站的用戶更年輕、興趣更廣泛、求知欲也更強，他們的購買欲和購買能力都在高峰，并且愿意為更有趣的內(nèi)容、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單；

而從創(chuàng)作者生態(tài)來講，B ? 站的生活分區(qū)、科技分區(qū)，都以盛產(chǎn)高話題度內(nèi)容著稱，與徠芬的品牌特點相當(dāng)契合，并且有為品牌推廣產(chǎn)出爆款內(nèi)容的土壤；

從內(nèi)容調(diào)性來講，B ? 站的種草內(nèi)容，不只有簡單的帶貨 " 硬廣 "，還有大量的深度內(nèi)容——從技術(shù)科普、財經(jīng)解讀，到產(chǎn)品評析、歷史溯源等等形式不一而足，不止是 " 用戶看了 - 買了 " 的一錘子買賣，更擅長深化用戶的心智，提升品牌商品的復(fù)購率。

回頭分析，徠芬 ? 2021 ? 年在 ? B ? 站的發(fā)布會，之所以能獲得巨大的流量，很大程度上也可以歸功于平臺和其品牌調(diào)性的貼合：通過具有話題度的內(nèi)容，徠芬實現(xiàn)了流量的裂變式分發(fā)，并且抓住了 ? B ? 站年輕男性用戶的群體，積累了初期寶貴的品牌勢能。

只要能在 ? B ? 站做好深度種草，就能獲得開闊的市場空間，而怎么用好 ? B ? 站，做更深度、更高效的 " 種草 "，其中學(xué)問也不少。

02 用好 B 站的方法論，是 " 因地制宜 "

如果把 ? B ? 站當(dāng)作一片 " 深度種草 " 的富饒土壤，那么要用好 ? B ? 站，最重要的就是因地制宜，找到品牌和 ? B ? 站性格的結(jié)合點，再具體地設(shè)計相應(yīng)的傳播動作。

今天，讓一個不了解的人去形容 ? B ? 站的用戶，答案往往就是簡單粗暴的 " 二次元 " ——而對 ? B ? 站有一些實際了解的人才會發(fā)現(xiàn)，想要讀懂、讀透 ? B ? 站的用戶群體，是一門并不簡單的學(xué)問。

在 ? B ? 站，用戶不好 " 糊弄 "，純念 ? Brief ? 也很難讓用戶接受。相反，不少 ? B ? 站的用戶養(yǎng)成了跟著 ? UP ? 的中長視頻一起學(xué)習(xí)，豐富知識的消費習(xí)慣，品牌的推廣，只要有知識增量，用戶也愿意當(dāng)紀(jì)錄片看。

于是，" 不同于 " 干巴 " 地介紹自己的商品亮點，徠芬選擇了更克制、更迂回的方法，用內(nèi)容帶動商品的銷售。" 行業(yè)人士泰蘿（化名）說道。

高速吹風(fēng)機(jī)，今天早已 " 飛入尋常百姓家 "，而在幾年前，卻還是一個戴森壟斷的市場，不僅高昂的價格人望而卻步，產(chǎn)品更不是大多人的剛需——要讓人認(rèn)同自己的產(chǎn)品價值觀，徠芬選擇了先從用戶的心智入手。

營銷上，徠芬很聰明的一點，是懂得 " 順勢而為 "。

B ? 站的用戶相比其他平臺，更喜歡刨根問底，更愛問 " 為什么 "，徠芬就滿足用戶的訴求，找到 ? B ? 站知識區(qū)的頭部 ? UP ? 主，從商業(yè)和財經(jīng)的角度，來解析徠芬的增長邏輯。

2023 ? 年，徠芬創(chuàng)始人葉洪新找到了創(chuàng)業(yè)圈 ? KOL ? 程前，兩人在 ? B ? 站的對談視頻中，從產(chǎn)品聊到商業(yè)，從人生聊到哲學(xué)，播放量至今已達(dá) ? 665.4 ? 萬，引來五千余條討論，很多人認(rèn)識徠芬便是從這條視頻開始。

作為中文互聯(lián)網(wǎng)討論硬科技氛圍最好的平臺，徠芬在 ? B ? 站上的傳播也有得天獨厚的優(yōu)勢。同年徠芬在 ? B ? 站的電刷發(fā)布會，把 " 講技術(shù)普惠進(jìn)行到底 " 作為貫穿全場的口號，在 ? B ? 站斬獲了 ? 32% ? 完播率的同時，播放量也接近千萬，把傳播的 " 質(zhì) " 與 " 量 " 都做到了堪稱優(yōu)秀的程度。

接近徠芬的左飛（化名）向雷峰網(wǎng)分享道，" 歸根結(jié)底，B ? 站用戶買單的不止是徠芬的產(chǎn)品，更有他們‘科技普惠’的技術(shù)理想——這在其他不少平臺都挺少見的。"

得益于在 ? B ? 站上成功的 " 種草 "，徠芬當(dāng)年全年全國 ? GMV 30.37 ? 億，618 ? 和雙十一兩個大節(jié)點 ? GMV ? 合計約 ? 7.7 ? 億；截至 ? 23 ? 年底，徠芬全產(chǎn)品出貨量也累計超過了 ? 800 ? 萬臺，成績卓著。

在 ? B ? 站 " 種草 " 種到起飛，徠芬的下一步，是持續(xù)深耕 ? B ? 站，挖掘平臺的商業(yè)潛力，與之一同成長，不斷找到新的 " 種草 " 方向。

03 為什么長線深耕 B 站非常重要

要想做好 " 深度種草 "，長線深耕 ? B ? 站，就成了擊穿用戶心智的主要策略。

對于一個品牌來說，選擇 ? B ? 站容易，持續(xù)留在 ? B ? 站，卻不能只是說說而已。徠芬的故事告訴我們，和一個平臺一同成長、一同探索，能給品牌來的，絕不止是銷售數(shù)據(jù)的增長這么簡單。

在和 ? B ? 站長期的合作當(dāng)中，" 徠芬 " 們得到最深刻的見解之一，就是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容優(yōu)先，深度的 " 種草 " 優(yōu)先于直接的 " 帶貨 "。

在取得了不少成績之后，進(jìn)入 ? 2024 ? 年，徠芬在 ? B ? 站上已經(jīng)有了三年的運營經(jīng)驗，背靠著對平臺和用戶的洞察，徠芬開始持續(xù)或自主、或合作地輸出更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，成了 ? B ? 站知識、科技等分區(qū)的 " ?？?"。

大 ? IP ? 聯(lián)動，是徠芬在 ? B ? 站傳播環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，和羅永浩的對談《理想主義者的半山相見》，在 ? B ? 站官方的助推下獲得了很高人氣，摘得每周必看 + 熱門推薦的雙標(biāo)識，迄今播放量 ? 423.7 ? 萬，點贊 ? 17.5 ? 萬，以有關(guān)產(chǎn)品極致化路徑的討論，在用戶心中持續(xù)夯實 " 技術(shù)理想主義 " 的定位。

在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的角度上，B 站不同類型 UP 也能和各種品牌、產(chǎn)品類型產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)、輸出大量經(jīng)典內(nèi)容案例

B ? 站 ? UP ? 主 " 大貍子切切里 "，從 "Mini ? 愛好者 " 的角度講徠芬的 "Mini ? 吹風(fēng)機(jī) "，切中女性用戶和 ? UP ? 主男性粉絲的喜好；

科技、游戲區(qū) ? UP ? 主 " 貪玩歌姬小寧子 "，則從 "1700 ? 年前的中國牙刷 " 為切入點，跨時空對比牙刷產(chǎn)品，既帶用戶回顧了歷史，又為電動牙刷做了技術(shù)科普，跳出了硬帶貨的窠臼；

而到了 ? 2025 ? 年，徠芬和 ? B ? 站科技頭部 ? UP ? 主影視颶風(fēng)則一起推出了聯(lián)名剃須刀，從單純 " 種草 "，變成了 " 種拔一體 "，拉來了更多用戶。

徠芬和 ? B ? 站的深度合作，不止在內(nèi)容，更在數(shù)據(jù)層面的用戶洞察。

B ? 站推出的 ? 15 ? 大特色人群數(shù)據(jù)產(chǎn)品，幫助徠芬找到合適的投放人群后，利用精準(zhǔn)營銷提升 ? ROI。

為了更進(jìn)一步分析用戶特點，B ? 站還推出了 "MATES" 人群資產(chǎn)模型，把用戶心智細(xì)分為 " 認(rèn)識 "" 興趣 "" 信任 "" 認(rèn)同 "" 轉(zhuǎn)化 " 五個層級，并通過分析用戶心智的逐層遞進(jìn)，找到最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的路徑。

通過 ? MATES ? 模型，徠芬也能獲得更深度的用戶理解，通過品牌關(guān)鍵詞的洞察，反哺場景營銷，降本增效成果卓著。

在 ? B ? 站建立起的心智，也讓徠芬在外部全渠道的銷售如魚得水。

今年雙十一，徠芬全網(wǎng)銷售額突破 7.1 億元，全系產(chǎn)品銷量超 200 萬臺，吹風(fēng)機(jī)、剃須刀兩個品類都拿下行業(yè)龍頭的成績。

在 ? B ? 站，墻里開花，墻外也香。

04 結(jié)語

今年雙十一戰(zhàn)罷，作為主打 " 開環(huán) " 電商的 ? B ? 站也發(fā)布了平臺今年的戰(zhàn)報：

" 今年雙 11，在 B 站投放帶貨廣告的客戶數(shù)同比增長 109%，千元以上消費品 ? GMV ? 同比增長 ? 63%，給全行業(yè)帶來的平均新客率也達(dá)到了 ? 55%。"

今年雙十一，徠芬的戰(zhàn)績的確優(yōu)秀，而在 ? B ? 站上，還有其他不少品牌，也取得了不俗的戰(zhàn)績。

美妝品牌雅詩蘭黛，也是 ? B ? 站用戶的 " 老朋友 "，大促期間通過集中的種草內(nèi)容產(chǎn)出，新客率達(dá)到了 ? 70% ? 以上，平均轉(zhuǎn)化 ? ROI ? 更是達(dá)到了 ? 10 ? 以上。

鞋服領(lǐng)域，是今年雙十一 ? B ? 站上廣告收入同比增幅最大的行業(yè)。其中，深諳羽絨服、跑鞋品類 " 深度種草 " 之道的安踏，后端進(jìn)店率近六成，也找到了自己的核心用戶群體。

主營大家電的 ? TCL，同樣主打 " 產(chǎn)品科技力 " 的心智，單條和 ? UP ? 主合作的視頻，就為他們的萬元級旗艦機(jī)帶來了三位數(shù)的 ? ROI ? 轉(zhuǎn)化，完成了 " 四兩撥千斤 " 頂: 17踩: 3